איך משווקים את עצמנו? שיעור לחיים
צילום: Photo by Austin Distel on Unsplash
דמות חלקלקה ונכלולית שמטרתה למכור לנו, הלקוח התמים, משהו שאנחנו לא צריכים במחיר יקר מדי.
אבל המציאות היא אחרת.
אנחנו כל הזמן במכירות. אנחנו אנשי המכירות של החיים שלנו ואם אנחנו רוצים להצליח, אנחנו חייבים להיות ממש טובים בזה.
אנחנו מוכרים לילדים שלנו את האוכל שבריא להם. לבני זוג פוטנציאליים את עצמנו. למעסיקים את הכישורים שלנו, וכמובן, אם אנחנו מחפשים לקוחות, אז אין מה לדבר בכלל.
ואם אנחנו המוצר שאנחנו מוכרים - אנחנו צריכים להיות הכי טובים בזה ולהכיר את הטכניקות שיעזרו לנו.
במסגרת פגישת מנטורינג שעשיתי עם מומחה שיווק מארה"ב (סיפור ארוך, אל תשאלו) הוא הכיר לי את 6 עקרונות השכנוע של רוברט שלדיני (לינק, מגניב ומאוייר עם מלא מחקרים)
הדדיות - תנו משהו כדי שירגישו מחוייבים אליכם - לדוגמה, צירוף סוכריה לחשבון הגדיל ב 3% את גובה הטיפים, שתי סוכריות הגדילו ב 14% ואם המלצר נתן סוכריה אחת, עצר, חזר ואמר "והנה סוכריה נוספת רק בשבילכם" - גובה הטיפ הממוצע עלה ב 23%. מה שחשוב: תהיו הראשונים שנותנים, ותנו את מה שאתם נותנים באופן לא צפוי
נדירות - אנשים רוצים משהו שקשה להשיג. כלומר, לא רק שנדבר על היתרונות של ההצעה, אלא מה מיוחד בה ומה הם יפסידו אם לא יקחו את מה שהצעתם ("יהלי, זאת הבננה האחרונה! אם לא תאכל אותה, גילי תאכל")
סמכות - אנשים אוהבים לקבל עצות או מוצרים מאנשים מוסמכים שהידע שלהם מבוסס. מחקר הראה שהוספת משפט פשוט כמו "אני אעביר אותך לרון, הוא מומחה בעל 15 שנות ניסיון ביצירת סרטונים עסקיים" מגדיל את המכירות בצורה משמעותית (20%). חשוב כמובן לבסס את הסמכות לפני ניסיון המכירה.
עקביות - חשוב ששיחת המכירה לא תהיה הפעם הראשונה שאתם מבקשים משהו מהלקוח. כלומר, אפשר להתחיל בלבקש משהו קטן (הצטרפו לרשימת התפוצה, השתתפו בסקר) ואח"כ להציע הצעה יותר מתקדמת שכב מתבססת על ההיכרות הראשונית
חיבה - אנשים נוטים לסמוך יותר על מישהו שהם מחבבים. יצירת חיבה נחקרה ופורקה ל 3 מרכיבים עיקריים: מישהו שדומה לנו, מישהו שמחמיא לנו, ומישהו שמשתף איתנו פעולה. לכן חשוב מאד להכיר את מי שאנחנו "מוכרים" לו, למצוא נקודות משותפות, ורק אז להתחיל את המשא ומתן.
קונצנזוס חברתי - אפקט העדר. אנשים אוהבים לראות שהם חלק מקבוצה, וזקוקים להוכחה חברתית שאתם, השירות או המוצר שלכם שווים. לדוגמה, השלט "נא שמרו את המגבות לשימוש חוזר" במלון קיבלת 26% יותר שיתוף פעולה, כאשר ציינו בו כי 75% מהאורחים עושים שימוש חוזר.